自從云服務(wù)進(jìn)入大眾視野，SaaS就成了創(chuàng)投領(lǐng)域的新貴。邏輯清晰，變現(xiàn)簡(jiǎn)單，高度垂直，又特別響應(yīng)「互聯(lián)網(wǎng)+」，種種優(yōu)勢(shì)令太多的SaaS、PaaS嶄露頭角。他們或出自大公司之手，或是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的一次轉(zhuǎn)型，總體顯得比較穩(wěn)扎穩(wěn)打，不像當(dāng)年的O2O那樣燒錢(qián)，也并非創(chuàng)業(yè)新手能夠駕馭。

SaaS像基建，是一種長(zhǎng)期的趨勢(shì)，本身談不上風(fēng)口，更談不上快錢(qián)。不過(guò)，一些風(fēng)口卻能和SaaS產(chǎn)生共鳴?；蛘哒f(shuō)，正如云服務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了SaaS，SaaS的發(fā)展也鞏固了其他新模式的土壤。

其中比較有特點(diǎn)的，就是新零售了。

新零售不能概括一整個(gè)時(shí)代，但這個(gè)時(shí)代的商業(yè)確實(shí)圍繞新零售生發(fā)了很多特征：首先，流量越來(lái)越貴，許多商家的思維開(kāi)始從渠道思維轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品思維；其次，對(duì)誠(chéng)信的需求空前高漲，無(wú)論買(mǎi)家對(duì)賣家，還是賣家對(duì)買(mǎi)家；再次，新零售的背后是更早些的「消費(fèi)升級(jí)」，消費(fèi)升級(jí)的背后則是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的重塑，這種重塑有很大原因基于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的介入。

以上這些特征，都與單純的線上、線下關(guān)系不大，他們預(yù)示著中國(guó)商業(yè)的緩慢轉(zhuǎn)型。那么，在產(chǎn)品、誠(chéng)信與產(chǎn)業(yè)三個(gè)方面的需求上，如今的SaaS，能為商家做些什么呢？

好汽配陳曦：非標(biāo)需要透明，線下需要規(guī)范

如果說(shuō)新零售是電商從線上向線下的進(jìn)軍，有些領(lǐng)域的零售甚至還沒(méi)摸到線上的門(mén)檻，比如汽配。

「中國(guó)的汽配行業(yè)太原始了，」好汽配創(chuàng)始人、CEO陳曦說(shuō)，「如果你去過(guò)汽配城，你就會(huì)明白?！?/p>

其實(shí)何止是汽配行業(yè)，若非幾年前O2O潮流中生長(zhǎng)起的幾家二手車平臺(tái)，中國(guó)就連二手車市場(chǎng)這個(gè)經(jīng)典的「檸檬市場(chǎng)」都還非常粗放，充斥著欺詐和辛苦，更別說(shuō)汽配簡(jiǎn)直就是二手中的二手了。

與熱衷于改裝汽車，因此利潤(rùn)豐厚、巨頭林立的美國(guó)同行不同，中國(guó)的汽配行業(yè)沒(méi)有夢(mèng)想空間，一直從事著最繁瑣又最不可或缺的基本工作。消費(fèi)者絕非沒(méi)有個(gè)性化需求，但這些需求不足以支撐高價(jià)的訂單，因此修車成了個(gè)上限不高、下限不低的苦活兒。

汽配市場(chǎng)SKU眾多，品類復(fù)雜，看上去相似的零件質(zhì)量差距可能巨大，是典型的非標(biāo)品行業(yè)，沒(méi)有哪個(gè)業(yè)內(nèi)人士能給出權(quán)威的定價(jià)方法，遑論指點(diǎn)一處權(quán)威的進(jìn)貨渠道。這就令汽修店的老板焦慮不已：他們每天都要和汽配城中的商家勾心斗角，哪怕找到關(guān)系夠鐵、足可依賴的供應(yīng)商，缺貨時(shí)還是要東奔西走四處掃聽(tīng)。汽車配件有那么多種，一年只用個(gè)一兩次的配件比比皆是，哪里有供應(yīng)商為你常備冷門(mén)配件？

尷尬的是，這些冷門(mén)配件又并非沒(méi)有，他們很可能靜靜地躺在在哪個(gè)汽配商的庫(kù)存里，很久沒(méi)賣出去了。汽配的供需都相當(dāng)充足，并不失衡，但供給方不夠集中，需求方就更分散，他們之間缺少合適的連接方式。

頭疼的顯然不只是汽修店。作為一個(gè)汽配商，想在大型汽配城站穩(wěn)腳跟，一要十足勤奮，二要壓低成本，除此幾無(wú)他法。因此，我們常能看到夫妻店、父子兵或兄弟幾個(gè)，哪怕凌晨起床，一天微信被喊話喊到爆，摸黑在倉(cāng)庫(kù)里做重體力活兒，這個(gè)行業(yè)也很難雇得起伙計(jì)——競(jìng)爭(zhēng)太烈，利潤(rùn)太薄。

汽配商遇到的問(wèn)題，本質(zhì)上還是訂單太少。即便是陌生的老板找上門(mén)來(lái)，在這個(gè)深不可測(cè)、人人都是學(xué)生的行業(yè)里，缺乏信任關(guān)系的雙方能否順利達(dá)成交易仍然是個(gè)未知數(shù)。如果這出交易發(fā)生在兩個(gè)城市之間，難度就更高。陳曦說(shuō)，解決方式確實(shí)有很多種，但都不見(jiàn)得靠譜。

一種是像京東那樣做個(gè)巨型的、覆蓋全國(guó)的自營(yíng)電商，既然中國(guó)的汽配行業(yè)從未誕生巨頭，這條路可說(shuō)是艱險(xiǎn)異常。一種就是真正的「新零售」，把線下店開(kāi)遍全國(guó)，從對(duì)時(shí)間與資本的需求來(lái)看，難度未必比「汽配京東」低。還有其他創(chuàng)業(yè)者選擇從倉(cāng)儲(chǔ)，乃至從物流切入行業(yè)，陳曦希望他們能摸索出一條新路。

「自己做線下不容易，但我們可以服務(wù)好這些線下的商家。」和眾多將未來(lái)押在線下的創(chuàng)業(yè)者一樣，在「新零售」一詞尚未出現(xiàn)的時(shí)候，陳曦也預(yù)測(cè)到了這一股趨勢(shì)。陳曦并不諱言他并非汽配行業(yè)出身：「我在這次創(chuàng)業(yè)之前考慮過(guò)很多非標(biāo)方向，比如海鮮和面料，最終還是選擇了汽配。我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)最需要互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

陳曦可能是從汽配城商家的日常做出了判斷。老板按著微信的手不停，就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)需要更好的處理訂單的方式。在紅點(diǎn)、順為等資本（他們都是陳曦以前創(chuàng)業(yè)時(shí)的老朋友）的幫助下，好汽配應(yīng)運(yùn)而生。

好汽配是一個(gè)易于報(bào)價(jià)、比價(jià)的B2B平臺(tái)，也提供派單、擔(dān)保等服務(wù)，他們不囤貨，不自營(yíng)，不提供物流和倉(cāng)儲(chǔ)，呈現(xiàn)在商家面前的就是一套SaaS。好汽配當(dāng)然方便了汽修店以合適的價(jià)格找到自己需要的配件，除此之外，「汽配城里的老板們也可以提高效率，更重要的是獲取更多訂單?！龟愱乇硎尽?/p>

好汽配已在2017年8月獲得XVC領(lǐng)投的A輪，紅點(diǎn)、順為等老東家跟投。這樣的服務(wù)，能讓那些沒(méi)日沒(méi)夜忙線下的店主，輕松一點(diǎn)。

易訂貨馮頡：渠道都在，好壞有別

陳曦是一位連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者，總在尋找下一個(gè)熱點(diǎn)，邁進(jìn)新一個(gè)領(lǐng)域。而易訂貨創(chuàng)始人、CEO馮頡在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的活動(dòng)軌跡就簡(jiǎn)單得多，他半開(kāi)玩笑地自述說(shuō)：「我以前做傳統(tǒng)軟件，如今做SaaS，經(jīng)歷了傳統(tǒng)軟件到第一代再到第二代SaaS轉(zhuǎn)型的全過(guò)程?！?/p>

并不需要多做介紹，曾任金蝶友商CEO、金蝶軟件副總裁、金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理的馮頡，在科技領(lǐng)域一直有自己的音量。如今，馮頡的易訂貨已經(jīng)走到了B+輪，在深創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)等知名機(jī)構(gòu)的幫助下，逐漸成長(zhǎng)為SaaS行業(yè)頗具代表性的成熟公司。

陳曦的好汽配，作為一個(gè)B2B平臺(tái)提供了出彩的SaaS服務(wù)，最終方便了供應(yīng)商提高效率、獲得訂單，而馮頡的易訂貨則有一個(gè)更加直觀的演化過(guò)程——以一個(gè)純粹的移動(dòng)SaaS服務(wù)出現(xiàn)的易訂貨，如今越來(lái)越多地產(chǎn)生了一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)的屬性。

作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)「移動(dòng)訂貨系統(tǒng)」，2013年出現(xiàn)的易訂貨，其功能乍看上去與傳統(tǒng)的ERP有些類似：以訂單處理為核心，提供商機(jī)管理、分銷管控、商品促銷、訂單處理、庫(kù)存采購(gòu)、資金對(duì)賬、支付物流、決策分析等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的全程服務(wù)。然而最大的區(qū)別在于，ERP處理企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系，易訂貨處理的則是企業(yè)間的關(guān)系。

誠(chéng)然，ERP軟件能夠滿足企業(yè)從前內(nèi)部管理的需求，而隨著時(shí)代發(fā)展，企業(yè)間協(xié)作也成為了務(wù)必放到線上的剛需，易訂貨就是專門(mén)針對(duì)企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)作需求打造的「工具+交易」型SaaS，而非傳統(tǒng)ERP向外的延伸。這也就是馮頡口中第一代SaaS與第二代SaaS的區(qū)別，并不只是擴(kuò)展和移動(dòng)，而在根本上基于不同的設(shè)計(jì)理念。這種差異與今日的商業(yè)有多大關(guān)系？那些鮮嫩、有個(gè)性的創(chuàng)業(yè)者，有多需要一套移動(dòng)的訂貨系統(tǒng)？

答案是非常需要。與其說(shuō)現(xiàn)在的商家比以前更了解、因此更需要移動(dòng)SaaS，毋寧說(shuō)時(shí)下商業(yè)的新特點(diǎn)令易訂貨這類服務(wù)的價(jià)值得以體現(xiàn)。

在消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程中，越來(lái)越多質(zhì)量高、復(fù)購(gòu)率高的優(yōu)秀單品開(kāi)始蠶食只爭(zhēng)銷量、利潤(rùn)微薄的大路貨的陣地。這是國(guó)人消費(fèi)水平提高的必然結(jié)果，價(jià)格敏感永遠(yuǎn)存在，但隨著消費(fèi)的層次變多、上限變高，價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)是永遠(yuǎn)的王牌。

在B2C的領(lǐng)域，「賣到最多」已不再是成就利潤(rùn)的唯一方法。那么在供應(yīng)環(huán)節(jié)，愈發(fā)個(gè)性化的商家自然也不再單純追究?jī)r(jià)格，而開(kāi)始追求獨(dú)特的品類與穩(wěn)定的高質(zhì)。很難想象有個(gè)性的商家與高質(zhì)量的供應(yīng)商會(huì)在阿里巴巴這種天然帶有比價(jià)屬性的平臺(tái)進(jìn)行交易：我們或許可以在「淘寶式」平臺(tái)上找到他們，但不能通過(guò)淘寶來(lái)打造自己的獨(dú)特產(chǎn)品。

新零售時(shí)代，消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的種種小而美品牌和個(gè)性化消費(fèi)，需要較為私密、不為價(jià)格所惑的供貨渠道。如果供需雙方還在因價(jià)格問(wèn)題朝三暮四，他們恐怕很難建立深度合作關(guān)系，攜手推出能夠俘獲消費(fèi)者的產(chǎn)品，更別提后續(xù)的品牌運(yùn)營(yíng)。

「一條打通的渠道，善加運(yùn)營(yíng)，會(huì)帶來(lái)200%的效果，放著不管，可能也就80%。」馮頡說(shuō)，是否用好渠道，會(huì)產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。很顯然，「淘寶下單」型渠道與精心運(yùn)營(yíng)的渠道存在區(qū)別，這種區(qū)別在根本上是toC與toB服務(wù)的區(qū)別。具體到新零售的今天，越來(lái)越多有個(gè)性的小企業(yè)，需要一個(gè)合適的運(yùn)營(yíng)手段，優(yōu)化手中的渠道，讓下游小B訂貨更快速、反饋更快速、驅(qū)動(dòng)更快速。這樣，做生意也就更簡(jiǎn)單。

優(yōu)秀的、高品質(zhì)的新興電商品牌，甚至需要每出一批貨就與供應(yīng)商更新一次規(guī)格。馮頡說(shuō)，曾經(jīng)的零售行業(yè)還不需要這么頻繁地與供應(yīng)商深入交流，如今的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)不是傳統(tǒng)企業(yè)的玩法。總結(jié)起來(lái)，就是馮頡常說(shuō)的三個(gè)「端到端」：渠道端到端，產(chǎn)品端到端，訂單端到端。

如果你能夠很快的了解需求，很快的用小批量和高頻次的訂貨模式把新品推到終端，讓數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)，老板可以快速?zèng)Q策，你就能夠貼近一線的消費(fèi)需求，不至于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擊敗。

馮頡回憶說(shuō)，電商打壓線下的時(shí)候，采用了線上線下多渠道的方式，當(dāng)年講究渠道為王。而如今，多渠道乃至線上線下整合的全渠道成為新常態(tài)，渠道的「多」對(duì)多數(shù)企業(yè)而言已算不得優(yōu)勢(shì)；如何整合現(xiàn)有渠道，讓每條渠道發(fā)揮更大的價(jià)值，才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。

如何構(gòu)建一個(gè)私密的、高信息密度的渠道生態(tài)，成了越來(lái)越多中小企業(yè)的新追求。合適的渠道運(yùn)營(yíng)工具，會(huì)大大加速這一過(guò)程。易訂貨在移動(dòng)SaaS的基礎(chǔ)上，垂直、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)或說(shuō)「端對(duì)端」地連接上下游所形成的能量密集、深度運(yùn)營(yíng)的B2B平臺(tái)，并非把一個(gè)大網(wǎng)鋪在另一個(gè)大網(wǎng)上，而是讓每個(gè)老板自己一對(duì)多的「網(wǎng)」，成就自己的平臺(tái)。上個(gè)時(shí)代電商追求的「顛覆」效果，如今已變成「只有我可以顛覆自己」。

「產(chǎn)業(yè)」落實(shí)到產(chǎn)品上，就是易訂貨這種在整個(gè)供應(yīng)鏈提供營(yíng)銷服務(wù)的B2B平臺(tái)。它在最初只是個(gè)移動(dòng)SaaS，如今卻成了新零售時(shí)代必不可少的工具。

結(jié)語(yǔ)

正如地域之間的不平衡，產(chǎn)業(yè)之間也存在非常嚴(yán)重的不平衡。當(dāng)服裝、餐飲已經(jīng)跳出線上回到線下「返璞歸真」時(shí)，汽配、海鮮等行業(yè)還在為怎么摸到線上的門(mén)路而探索。

更為有趣的是，不同的行業(yè)連在一起，才構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)鏈，而產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)才構(gòu)成了今日消費(fèi)升級(jí)與新零售的局面，其中不同行業(yè)發(fā)展不均，既互相掣肘也互相促進(jìn)。許多生鮮、零食類創(chuàng)業(yè)者都大聲疾呼過(guò)工廠對(duì)時(shí)代新需求的不理解，但我們也能看到，總有工廠能踏出勇敢的一步，從生產(chǎn)多的到生產(chǎn)精的，從服務(wù)大企業(yè)、跟一眾同行壓價(jià)搶訂單，到為新零售中的新品牌打造獨(dú)具一格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)是時(shí)代之幸，離不開(kāi)產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)的努力。整個(gè)過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)人提供的連接工具，比如今日聊的SaaS，也是起到先驅(qū)作用的一環(huán)。