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餐飲SaaS服務(wù)商不適合供應(yīng)鏈金融,聚焦小區(qū)域或細(xì)分行業(yè)才是正道

發(fā)布日期:2017-11-28  中國(guó)POS機(jī)網(wǎng)  來(lái)源:億歐網(wǎng)
核心提示從單機(jī)版點(diǎn)餐管理軟件,到局域網(wǎng)上多種設(shè)備協(xié)同的一個(gè)輕量級(jí)ERP,再到大型連鎖ERP系統(tǒng),傳統(tǒng)ERP經(jīng)歷了一系列變化過(guò)程,但一直沒(méi)有突破局域網(wǎng)。但隨著O2O發(fā)展,最開(kāi)始團(tuán)購(gòu)需要在網(wǎng)站后臺(tái)驗(yàn)券核銷(xiāo),必須聯(lián)網(wǎng)。再往后,



      從單機(jī)版點(diǎn)餐管理軟件,到局域網(wǎng)上多種設(shè)備協(xié)同的一個(gè)輕量級(jí)ERP,再到大型連鎖ERP系統(tǒng),傳統(tǒng)ERP經(jīng)歷了一系列變化過(guò)程,但一直沒(méi)有突破局域網(wǎng)。但隨著O2O發(fā)展,最開(kāi)始團(tuán)購(gòu)需要在網(wǎng)站后臺(tái)驗(yàn)券核銷(xiāo),必須聯(lián)網(wǎng)。再往后,隨著外賣(mài)普及,網(wǎng)上訂單更多,商家也逐漸接受在網(wǎng)上管理訂單和鏈接后臺(tái)系統(tǒng),突破局域網(wǎng)的SaaS模式也基本完成市場(chǎng)教育工作。

餐飲SaaS軟件通過(guò)云端技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)和服務(wù)的響應(yīng),幫助商家實(shí)現(xiàn)點(diǎn)餐、收銀、買(mǎi)單甚至掃碼點(diǎn)餐、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、進(jìn)銷(xiāo)存實(shí)時(shí)管理等前后端實(shí)時(shí)在線(xiàn)功能。SaaS軟件比傳統(tǒng)ERP服務(wù)軟件在試用成本及C端流量對(duì)接上,都具有明顯優(yōu)勢(shì)。而且在運(yùn)維方面,餐飲SaaS總體成本投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)軟件。

但目前市場(chǎng)上少有前后端兼具的餐飲SaaS服務(wù)商,大多數(shù)品牌都是從其中某個(gè)單點(diǎn)切入,雖然可能向其他環(huán)節(jié)擴(kuò)展,但強(qiáng)項(xiàng)還是在最初切入的那個(gè)單點(diǎn)。由于功能受限,可服務(wù)的客群消費(fèi)能力有限,如今的餐飲SaaS服務(wù)商們基本沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利的,大都過(guò)得并不容易。于是,有些品牌開(kāi)始探索除產(chǎn)品之外的盈利途徑,比如供應(yīng)鏈金融,但依然收效甚微。

一、餐飲SaaS難盈利

1、主要客戶(hù)為小門(mén)店,生命周期短且無(wú)忠誠(chéng)度

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的ERP廠(chǎng)商已經(jīng)占據(jù)著大的連鎖企業(yè),留給SaaS服務(wù)商大都是小門(mén)店。這些門(mén)店生存周期很短。再加上由于餐飲信息化產(chǎn)品高度同質(zhì)化,服務(wù)商的產(chǎn)品很容易被替換。因此有不少餐飲服務(wù)商可能搶占了很大的市場(chǎng)。但是過(guò)一段時(shí)間之后,客戶(hù)要么死了,要么被挖角了,留存客戶(hù)較少,且獲客成本極高。

2、開(kāi)辟連鎖客戶(hù)心有余力不足

因?yàn)樾】蛻?hù)的生命周期短及忠誠(chéng)度不夠,因此很多SaaS服務(wù)商也在努力開(kāi)拓連鎖客戶(hù)。

但實(shí)際上,連鎖客戶(hù)的需求和SaaS的功能天然存在矛盾。餐飲業(yè)態(tài)復(fù)雜,每家連鎖客戶(hù)都有不同的需求,但SaaS產(chǎn)品都在云端,功能簡(jiǎn)單,要滿(mǎn)足連鎖客戶(hù)的餐飲,就得把SaaS做得特別復(fù)雜。

這就會(huì)造成產(chǎn)品體驗(yàn)差,線(xiàn)下培訓(xùn)也跟著復(fù)雜起來(lái),不僅會(huì)拖慢服務(wù)商的開(kāi)辟市場(chǎng)的速度;而且,做完連鎖客戶(hù),系統(tǒng)的復(fù)雜度上來(lái)之后,對(duì)于小店來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)成本就會(huì)提高,因?yàn)樾〉瓴恍枰敲炊喙δ?,最終可能造成小店也選擇拋棄系統(tǒng)的局面。

因此,餐飲SaaS現(xiàn)狀就是產(chǎn)品并沒(méi)有戳到小用戶(hù)的痛點(diǎn),又無(wú)力服務(wù)連鎖客戶(hù),因此少有盈利。大家靠資本的錢(qián)養(yǎng)著去開(kāi)拓市場(chǎng),搶下來(lái)的市場(chǎng)又很容易就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走。

二、供應(yīng)鏈金融在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)走不通

目前數(shù)家SaaS服務(wù)商都試水金融,紛紛與金融公司合作探索供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。甚至也有業(yè)內(nèi)人士表示,做收銀的餐飲服務(wù)商最后大都會(huì)布局這塊業(yè)務(wù)。目前來(lái)看,供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)有兩種模式:一是通過(guò)對(duì)餐企跟上游原材料采購(gòu)企業(yè)的賬期進(jìn)行管理,向餐飲企業(yè)提供食材采購(gòu)環(huán)節(jié)的融資服務(wù)。比如筷來(lái)財(cái)。另一種是幫助餐企擴(kuò)展業(yè)務(wù)的小額貸款業(yè)務(wù)。比如3月初對(duì)外開(kāi)放的美團(tuán)小貸。

1、餐飲服務(wù)商在金融層面有如下幾個(gè)盈利點(diǎn):

①與支付寶、微信合作,在流水中獲取支付傭金;②餐企會(huì)有收單需求,餐飲服務(wù)商給餐企做的收單業(yè)務(wù)中,也會(huì)沉淀一筆資金。③POS上沉淀的消費(fèi)者在餐廳消費(fèi)的數(shù)據(jù),未來(lái)能夠在第三方給餐廳做風(fēng)控和信用評(píng)估的時(shí)候,提供真實(shí)的數(shù)據(jù)支撐。④餐飲服務(wù)商如果有供應(yīng)鏈的產(chǎn)品,也會(huì)積累下真實(shí)的供應(yīng)商數(shù)據(jù),這樣也就有了擴(kuò)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的可能。

除了這些盈利點(diǎn),餐飲服務(wù)商擴(kuò)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù),亦可以基于數(shù)據(jù)講出更多故事,并因此很好的放大公司估值。

2、數(shù)據(jù)不夠,金融機(jī)構(gòu)沒(méi)有準(zhǔn)備好

①目前線(xiàn)下的IP化和數(shù)據(jù)都不夠。餐飲服務(wù)商做金融業(yè)務(wù)的前提是要積累足夠的可用數(shù)據(jù)。但以客如云為例,其今年實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上200億元流水的目標(biāo),相比于整個(gè)餐飲4萬(wàn)億元的規(guī)模來(lái)說(shuō),占比也還很小。鑒于天財(cái)商龍已是線(xiàn)上交易流水較大的公司,其他服務(wù)商則更少。

②后端的金融公司也沒(méi)有準(zhǔn)備好。餐飲行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有規(guī)模數(shù)據(jù)流量的行業(yè)。銀行等金融機(jī)構(gòu)針對(duì)餐飲行業(yè)目前也沒(méi)有特別成熟的產(chǎn)品。

同時(shí),如果餐飲服務(wù)商做供應(yīng)鏈金融,盈利點(diǎn)就在于資金的運(yùn)作效率,而不在于產(chǎn)品本身,這樣以來(lái),一定程度上也削弱團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)業(yè)務(wù)的敏感性和研究能力。而供應(yīng)鏈金融發(fā)展的基礎(chǔ)恰恰卻是足夠好的產(chǎn)品。只有足夠好的產(chǎn)品才能帶來(lái)客戶(hù)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng),積累足夠多的客戶(hù)數(shù)據(jù)之后,供應(yīng)鏈金融才能順理成章。所以說(shuō)現(xiàn)階段,SaaS服務(wù)商還是應(yīng)該將更多精力放在產(chǎn)品本身。

三、做大平臺(tái)的愿景很好,就看你能不能熬

做平臺(tái)的基本邏輯就是在積累足夠多的B端商戶(hù)之后,深入產(chǎn)業(yè)鏈,作為平臺(tái)對(duì)接商家和人財(cái)務(wù)客等各方面的供應(yīng)商,這樣以來(lái),不僅可以給商家提供更加垂直的全方位服務(wù),也讓可以讓供應(yīng)商得到切實(shí)的利益。

一方面,供應(yīng)商不用費(fèi)力氣去找合適的商家資源。另一方面B端商戶(hù)還可以從供應(yīng)商那里得到高質(zhì)的低價(jià)商品,同時(shí),平臺(tái)也可以從中得到一部分信息的利潤(rùn)分成,這樣就達(dá)到三贏(yíng)的狀態(tài)。

但這種三贏(yíng)局面實(shí)現(xiàn)的前提是需要足夠多的質(zhì)量還不錯(cuò)的B端商戶(hù)。這也是大多數(shù)餐飲服務(wù)商大規(guī)模攻城略地的原因。但現(xiàn)實(shí)情況是,餐飲SaaS代表性企業(yè)美味不用等的客戶(hù)數(shù)是6萬(wàn),客如云2萬(wàn)多,其他SaaS商也大概是這個(gè)水平。

而且餐飲SaaS服務(wù)商所擁有的B端商戶(hù)多是中小商戶(hù),死亡率很高,因此導(dǎo)致數(shù)據(jù)會(huì)更有水份。再加上傳統(tǒng)ERP服務(wù)商本身已經(jīng)占據(jù)質(zhì)量較高的連鎖客戶(hù),這些優(yōu)質(zhì)B端連鎖商戶(hù),會(huì)因?yàn)樘鎿Q成本及SaaS產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單、穩(wěn)定性差等原因拒絕餐飲SaaS。目前來(lái)看對(duì)于餐飲SaaS來(lái)說(shuō),積累足夠優(yōu)質(zhì)的B端商戶(hù)需要較長(zhǎng)時(shí)間,畢竟傳統(tǒng)ERP服務(wù)商天財(cái)商龍用了近20年才積累下10萬(wàn)數(shù)據(jù),但很可能很多餐飲SaaS服務(wù)商沒(méi)命熬到實(shí)現(xiàn)自己的平臺(tái)夢(mèng)。

四、未來(lái)機(jī)會(huì)可能是聚焦細(xì)分行業(yè),或者做小區(qū)域的壟斷

本網(wǎng)認(rèn)為,餐飲SaaS最好的機(jī)會(huì)要不就是聚焦細(xì)分行業(yè),比如只做火鍋行業(yè)的SaaS,要不就是做到小范圍的地域性壟斷。

因?yàn)楝F(xiàn)在餐飲服務(wù)商行業(yè)存在普遍虛報(bào)商家數(shù)據(jù)的狀況,比如聲稱(chēng)自己有7-8萬(wàn)的商戶(hù)數(shù)的服務(wù)商,實(shí)際上可能只有1-2萬(wàn)的商家。而且這些商家還分布在全國(guó)各地,餐飲SaaS拿下的那些分散的商戶(hù),無(wú)法形成有效的規(guī)模數(shù)據(jù)分析,頂多就是起到了教育市場(chǎng)的作用。但如果真的能夠在一個(gè)小的區(qū)域范圍內(nèi),獲得足夠多的B端商家,達(dá)到區(qū)域性的壟斷,那數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的意義就大多了。

因?yàn)樽龅絾螛I(yè)態(tài)或者某個(gè)區(qū)域的壟斷之后,積累的數(shù)據(jù)會(huì)因?yàn)楦?xì)分和集中而更有效,隨著餐飲服務(wù)商的話(huà)語(yǔ)權(quán)加大,不管是供應(yīng)鏈金融還是、平臺(tái)的規(guī)劃也就有了實(shí)施的可能。最后不管走哪個(gè)方向,等站穩(wěn)腳跟后,再?gòu)募?xì)分行業(yè)擴(kuò)展到全行業(yè),從小地域擴(kuò)展向全國(guó)都是可行之路。

但現(xiàn)在的SaaS大都是針對(duì)大行業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,而且在資本的挾裹下,拼命占市場(chǎng),拼數(shù)據(jù)。因此,不管是聚焦某個(gè)細(xì)分行業(yè),還是聚焦小區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的SaaS服務(wù)商來(lái)說(shuō)都并非易事。


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