◆ 楊鑫是西安人，但此次創(chuàng)業(yè)于成都。
?導(dǎo)語(yǔ)
去年國(guó)慶節(jié)后，楊鑫每天都開車穿梭在成都街頭。
寬窄巷子內(nèi)，府南河旁的大街小巷中，他不時(shí)要下車停留，進(jìn)入這里的一家家茶樓、茶鋪與老板交流。
當(dāng)時(shí)，他剛推出“茗匠”SaaS系統(tǒng)PC端，該系統(tǒng)為茶樓、棋牌室提供日常經(jīng)營(yíng)、會(huì)員營(yíng)銷、消費(fèi)計(jì)時(shí)、商品庫(kù)存等管理模塊。通過拜訪客戶收集反饋，楊鑫總結(jié)出產(chǎn)品的優(yōu)化方向?yàn)?ldquo;要幫助其提升服務(wù)效率、降低經(jīng)營(yíng)成本、增加營(yíng)業(yè)收入”。
今年1月，“茗匠”SaaS系統(tǒng)正式推廣，現(xiàn)有1500余家使用客戶，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為30%。
注: 楊鑫承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
茶樓里的生意
下午3點(diǎn)，成都錦里一家茶樓的生意一如既往的紅火。
大廳的位置已基本滿座，有人喝茶發(fā)呆，有人正磕著瓜子和三五好友大擺龍門陣。包間里，還有不少客人興致極佳地搓麻將。茶樓里充斥著閑聊聲、麻將聲，熱鬧極了。
在成都這座城市里，遍布類似的茶樓、茶館。鬧市街邊、公園一隅，它們的身影隨處可見，聽?wèi)颉⒋蚺?、談生意，作用甚多?/p>
楊鑫的一下午就消磨在此。當(dāng)然，不像普通客人一樣來(lái)這里消遣，他要抓緊時(shí)間和茶樓老板、店員溝通，以收集更多有助于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的信息。彼時(shí)是去年4月初，楊鑫已成立茗匠科技有限公司，欲針對(duì)茶樓、棋牌室推出專門服務(wù)的SaaS系統(tǒng)。
他此前的計(jì)劃并不是這樣，在2015年年底，楊鑫打算創(chuàng)立一個(gè)茶葉類B2B電商平臺(tái)。在之后幾個(gè)月的調(diào)研中，理順茶葉生產(chǎn)、加工、銷售鏈條的他意識(shí)到此類產(chǎn)品存在諸多問題：一、農(nóng)業(yè)屬性強(qiáng)，難以形成品牌；二、受產(chǎn)地、季節(jié)、氣候影響，非標(biāo)化嚴(yán)重。深入互聯(lián)網(wǎng)電商多年，楊鑫認(rèn)為這樣十分不利于產(chǎn)品線上化。
但他還想在該領(lǐng)域施展拳腳。根據(jù)此前的調(diào)查，他把目光聚焦到茶葉的終端消費(fèi)場(chǎng)所——茶樓，根據(jù)他此前的統(tǒng)計(jì)，僅成都市便有5萬(wàn)家茶樓，四川省內(nèi)的茶樓和棋牌室則超過10萬(wàn)家。找到目標(biāo)對(duì)象后，考慮到軟件有更高的使用頻次，他便把產(chǎn)品定位為SaaS系統(tǒng)。
楊鑫解釋說(shuō)，成都的5萬(wàn)家茶樓中，有50%為中大型規(guī)模，需要全套的經(jīng)理、收銀員、服務(wù)員等正規(guī)化運(yùn)營(yíng)，提供的產(chǎn)品服務(wù)除茶水外，還有棋牌、簡(jiǎn)餐。其中，茶樓的70%營(yíng)收來(lái)自棋牌業(yè)務(wù)，“因此有些茶樓又叫棋牌室”。
而他深入了解后才發(fā)現(xiàn)，此類茶樓雖已使用系統(tǒng)進(jìn)行管理，但這些系統(tǒng)均不是針對(duì)該領(lǐng)域的專業(yè)系統(tǒng)。“原來(lái)的開發(fā)者要么是做會(huì)員系統(tǒng)的，要么是做餐飲的，只是兼顧著開發(fā)了些相關(guān)模塊。而茶樓里消費(fèi)的是空間，需要完備的計(jì)時(shí)功能是它們無(wú)法提供的。”此外，這些系統(tǒng)多是本地單機(jī)形式，主要由收銀員使用，而老板、經(jīng)理、服務(wù)員等角色無(wú)法利用其提高管理、工作效率。
因此，在楊鑫的規(guī)劃中，SaaS軟件必須要滿足茶樓消費(fèi)場(chǎng)景的特殊管理需求，及提供多角色使用方案。“無(wú)論在不在店，老板都能實(shí)時(shí)查看經(jīng)營(yíng)狀況，服務(wù)員可直接用手機(jī)開單收銀，顧客也可在線預(yù)約包間、點(diǎn)單。”
不斷打磨SaaS
產(chǎn)品的方向已找到，楊鑫也并不擔(dān)心此后的開發(fā)工作。在2015年12月萌生創(chuàng)業(yè)想法時(shí)，他已找到擅長(zhǎng)做技術(shù)的朋友劉建華協(xié)商此事。兩人之前便是同事，默契早已具備。
去年3月，結(jié)束系統(tǒng)調(diào)研的楊鑫和劉建華邊設(shè)計(jì)產(chǎn)品的整體技術(shù)、功能框架，邊籌備建立公司。一個(gè)月后，第一版產(chǎn)品原型完成，茗匠科技有限公司也宣告成立。
彼時(shí)，“茗匠”SaaS系統(tǒng)的基本版本具有計(jì)費(fèi)、銷售、庫(kù)存、會(huì)員等模塊，但由于此前以客人身份了解市場(chǎng)時(shí)，他們只能找到服務(wù)員溝通，很多老板不愿透露過多經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)。因此，初版本多以收銀思路設(shè)計(jì)功能。
想完善產(chǎn)品，便首先要了解茶樓經(jīng)營(yíng)者所遇到的問題。為和經(jīng)營(yíng)者有更深入的溝通，他在去年4月注冊(cè)“茶樓老板內(nèi)參”公眾號(hào)，以媒體身份和經(jīng)營(yíng)者約談。“效果還可以，約10個(gè)人中8個(gè)都會(huì)答應(yīng)。”
楊鑫找來(lái)四川師范大學(xué)新聞專業(yè)的學(xué)生陪他一起采訪，“我負(fù)責(zé)問，他記錄，然后寫成文章發(fā)布”。此后一個(gè)月里，他約談了近100位茶樓經(jīng)營(yíng)者，“最多的時(shí)候一天見五六個(gè)，每次聊一個(gè)小時(shí)便差不多能問透徹”。
約談中，茶樓經(jīng)營(yíng)者主要反映了現(xiàn)有的收銀漏洞問題。茶樓主要銷售的是空間、場(chǎng)所這些虛擬產(chǎn)品。不同于實(shí)體產(chǎn)品，它們無(wú)法明確具體的監(jiān)督核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。“有時(shí)服務(wù)員私下收錢后把訂單退回，不在場(chǎng)的老板也不知道究竟是怎么回事。”
同時(shí)，由于茶樓24小時(shí)營(yíng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)者夜間不在店時(shí)，服務(wù)員多避開系統(tǒng)私下收費(fèi)開包間。
針對(duì)這些收銀問題上的漏洞，楊鑫和劉建華完善SaaS功能模塊，如每次退單時(shí)需經(jīng)營(yíng)者確認(rèn)授權(quán)密碼，并研發(fā)數(shù)據(jù)傳感器硬件，以物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)包間及設(shè)備（如麻將機(jī)）運(yùn)行情況。
◆ “茗匠”系統(tǒng)頁(yè)面
與此同時(shí)，需要產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)費(fèi)、正尋求融資的楊鑫經(jīng)朋友介紹，與開物資本方面接觸。去年6月，對(duì)方投資的250萬(wàn)種子輪資金到賬，楊鑫總算能把公司產(chǎn)品研發(fā)部門搭建完成。
“茗匠”SaaS系統(tǒng)的PC端在去年8月推出，那時(shí)，楊鑫很謹(jǐn)慎地選擇在20家茶樓中測(cè)試運(yùn)行，這些茶樓的經(jīng)營(yíng)者多是他此前的約采對(duì)象，“他們也算是種子用戶吧”。兩個(gè)月后，楊鑫認(rèn)為產(chǎn)品已能進(jìn)入銷售階段，這時(shí)的系統(tǒng)功能增加了多類型會(huì)員打折邏輯和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，基本覆蓋茶樓運(yùn)營(yíng)管理全周期，如對(duì)賬、報(bào)表、庫(kù)存等。
◆ “茗匠”可供多角色使用
在線下80家茶樓試推廣期間，“茗匠”系統(tǒng)的安卓和iOS版本在去年12月上線，真正滿足了多角色使用功能。楊鑫補(bǔ)充道，這不僅提升了服務(wù)效率和質(zhì)量，還幫助經(jīng)營(yíng)者節(jié)省人力成本。例如，服務(wù)員可直接開單收銀后，便可兼任收銀員職位。“一個(gè)500平米的茶樓可能需要12個(gè)人，使用該系統(tǒng)能省下1~2人。”
今年1月，“茗匠”SaaS系統(tǒng)正式推廣。除使用百度搜索等互聯(lián)網(wǎng)方式外，團(tuán)隊(duì)還在全國(guó)招募代理商運(yùn)營(yíng)本地市場(chǎng)?，F(xiàn)階段，“茗匠”共有1500余家使用客戶，試推廣時(shí)期客戶能免費(fèi)使用產(chǎn)品，正式版本則需按年收費(fèi)，客單價(jià)為1000左右。楊鑫表示，客戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率是30%，此外，團(tuán)隊(duì)還提供軟件升級(jí)、售后等增值服務(wù)。
圍繞茶樓消費(fèi)場(chǎng)景，楊鑫正與生產(chǎn)廠家合作研發(fā)智能麻將機(jī)，同時(shí)與茶產(chǎn)地的合作事宜也在協(xié)商。接下來(lái)，他想針對(duì)棋牌業(yè)務(wù)專門推出C端“約局”產(chǎn)品，計(jì)劃以支付顧客導(dǎo)客傭金等方式幫茶樓、棋牌室引流。
