在過(guò)去十年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于餐飲行業(yè)的改造是巨大的，從點(diǎn)評(píng)到團(tuán)購(gòu)，從團(tuán)購(gòu)到外賣，中國(guó)的餐飲商家?guī)缀醵家c網(wǎng)絡(luò)結(jié)緣才有生存空間。反過(guò)來(lái)看，餐飲對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的改造也是巨大的，本地生活服務(wù)業(yè)出現(xiàn)后，互聯(lián)網(wǎng)終于不再只能依靠電商、廣告、游戲這三個(gè)變現(xiàn)方式，介入到線下交易成為了一些新興互聯(lián)網(wǎng)公司的生存模式。
彭雷正是一個(gè)完整經(jīng)歷了餐飲業(yè)過(guò)去十年變化的人，此前他是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站24券的聯(lián)合創(chuàng)始人，后來(lái)又獨(dú)自創(chuàng)立了為以餐飲為主的服務(wù)業(yè)商家提供軟硬件一體、云端結(jié)合SaaS產(chǎn)品的公司，客如云。今年，品牌升級(jí)后的客如云定位于“商家數(shù)智化增長(zhǎng)引擎”，面向餐飲、零售、美業(yè)等本地生活服務(wù)業(yè)商家提供SaaS模式軟硬件一體的商家數(shù)智化整體解決方案，“讓所有管理動(dòng)作都服務(wù)于增長(zhǎng)”，助力商家“門店開(kāi)天下，顧客如云來(lái)”。
談到中國(guó)餐飲業(yè)的過(guò)去與未來(lái)，行業(yè)數(shù)字化的階段與潛力，他本人有著深刻的洞見(jiàn)。雷鋒網(wǎng)與他進(jìn)行了一次交流，將他的理解和認(rèn)知全部記述如下。
以下雷鋒網(wǎng)與彭雷對(duì)話紀(jì)實(shí)：
集約化、連鎖化、規(guī)?；刹惋嬓纶厔?shì)
雷鋒網(wǎng)：從客如云2012年創(chuàng)立開(kāi)始，到現(xiàn)在的9年時(shí)間里，中國(guó)的餐飲服務(wù)業(yè)發(fā)生了巨變，作為客如云的CEO，你對(duì)這場(chǎng)變化感受最深入，可否談一下您的觀察結(jié)果？
彭雷：我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)在過(guò)去八九年的時(shí)間之內(nèi)，發(fā)生了好幾個(gè)大的變化。第一是城鎮(zhèn)化率上升了十幾個(gè)百分點(diǎn)，第二，餐飲的GDP保持每年6%到8%的增速增長(zhǎng)了10年，去年因?yàn)橐咔榈脑蚧剡^(guò)了三年，但我相信明年又是6%到10%的增長(zhǎng)，也到了4萬(wàn)億的規(guī)模。第三，我們同時(shí)也看到了一種行業(yè)趨勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈的情況下，整個(gè)行業(yè)朝著連鎖化、集約化、規(guī)?；穆窂较蚯鞍l(fā)展。
2012年、2013年的時(shí)候，開(kāi)個(gè)餐廳都能賺錢，因?yàn)楣┙o沒(méi)那么多，只要菜不要太難吃（就會(huì)有人去吃）。但是現(xiàn)在在北京要做餐飲的話，（老板）可能要做好開(kāi)一家倒一家的準(zhǔn)備?；旧线^(guò)去可能是開(kāi)兩家倒一家，現(xiàn)在可能是開(kāi)一家倒一家，因?yàn)槭袌?chǎng)淘汰的速度會(huì)變得越來(lái)越快，對(duì)商家整個(gè)運(yùn)營(yíng)能力要求會(huì)越來(lái)越高。原來(lái)只要菜過(guò)得去就餐廳可以活得下來(lái)，現(xiàn)在不僅產(chǎn)品要好，營(yíng)銷要懂，公域要會(huì)做，私域要會(huì)玩，連鎖管理也要做得好才行。
原來(lái)一個(gè)廚師就能管理很多店，現(xiàn)在要有專門的職業(yè)經(jīng)理人，只有IP部門，有供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，有成建制的各個(gè)組織，對(duì)整個(gè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)專業(yè)性的要也提出很高的要求。這個(gè)行業(yè)在整個(gè)大環(huán)境下。連鎖化、集約化、專業(yè)化這些趨勢(shì)我覺(jué)得是非常明顯的。過(guò)去可能商家覺(jué)得酒香不怕巷子深，東西好就行，現(xiàn)在不是，營(yíng)銷做不好、供應(yīng)鏈做不好、內(nèi)部管理做的不精細(xì)，都有可能在這個(gè)惡劣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中敗下陣來(lái)，所以現(xiàn)在已經(jīng)是全方位、多維度的綜合競(jìng)爭(zhēng)，這是我們?cè)诎司拍陼r(shí)間的整體感受。
雷鋒網(wǎng)：您剛才說(shuō)的集約化、連鎖化、規(guī)?；?，對(duì)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大？
彭雷：當(dāng)然，美國(guó)連鎖規(guī)模占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中國(guó)，今天整個(gè)連鎖餐飲在中國(guó)整體占比也就10%吧，還有百分之八九十都是非連鎖的單店小店。餐飲行業(yè)的趨勢(shì)是在明顯集中化，社會(huì)分工越來(lái)越明顯，做連鎖管理做得好的就可以開(kāi)很多店。過(guò)去疫情的這一年我們看到，倒掉的店里面再重新開(kāi)起來(lái)的店中，連鎖占比是非連鎖的三倍，說(shuō)明的問(wèn)題是，抗風(fēng)險(xiǎn)能力變強(qiáng)才有機(jī)會(huì)活下來(lái)。
線上流量改變餐飲業(yè)
雷鋒網(wǎng)：如果把這九年分出幾個(gè)時(shí)間段的話，您會(huì)怎么分？
彭雷：目前以這九年來(lái)分的話，2012到2020年肯定是高速增長(zhǎng)，疫情這一波是最明顯的階段，在那之前沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，每年6%、7%的穩(wěn)定增長(zhǎng)，甚至百分之十幾的增長(zhǎng)都有，很穩(wěn)定。疫情的振蕩我覺(jué)得是推動(dòng)行業(yè)更快產(chǎn)生變革，對(duì)集約化、專業(yè)化、數(shù)智化的要求更高，疫情對(duì)這個(gè)行業(yè)是洗牌和加速的過(guò)程。
雷鋒網(wǎng)：這個(gè)變化也跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)吧？
彭雷：對(duì)，不僅是餐飲，消費(fèi)者端也有變化，以前80后是主力，現(xiàn)在90后占比提高了。
我估計(jì)總金額上來(lái)講，可能80后不一定落后，但是90后占比肯定一直在提升。同時(shí)我覺(jué)得還有一些趨勢(shì)，消費(fèi)者端的所謂線上化率也在明顯提升。像現(xiàn)在電商行業(yè)，我們整個(gè)阿里去年線上化電商交易額10萬(wàn)億，占社會(huì)零售總額的25%，四分之一了。線上化率在過(guò)去七八年的時(shí)間明顯提升，這也是推動(dòng)商業(yè)要產(chǎn)生變化的原因。
消費(fèi)者端已經(jīng)變了，如果商家不變，那就找不到消費(fèi)者了。過(guò)去一個(gè)餐廳裝修好，經(jīng)過(guò)的人多，所以生意好?，F(xiàn)在的消費(fèi)者可能因?yàn)橐粋€(gè)評(píng)價(jià)、一個(gè)短視頻、一個(gè)團(tuán)購(gòu)，甚至可能因?yàn)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)一篇種草的文章就來(lái)到這里，那整個(gè)生意邊界就變寬得了很多。商家要學(xué)會(huì)做線上用戶的運(yùn)營(yíng)，做線上引流的運(yùn)營(yíng)，這也是因?yàn)橄M(fèi)者端變化推動(dòng)商家不得不產(chǎn)生這樣的能力提升。
雷鋒網(wǎng)：線上流量分為哪幾波？
彭雷：2010年這一波是評(píng)價(jià)、團(tuán)購(gòu)的流量，2014、2015年開(kāi)始是外賣的流量，然后是小紅書(shū)那種達(dá)人帶來(lái)的流量，之后是短視頻，到現(xiàn)在直播又是一波。
雷鋒網(wǎng)：對(duì)于客如云來(lái)說(shuō)，客戶的需求、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、整體社會(huì)的發(fā)展，都對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售提出了新的要求，最近這幾年客如云有哪些進(jìn)化？
彭雷：我之前分析過(guò)智能手機(jī)，對(duì)智能手機(jī)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)都有一個(gè)滲透率曲線，剛開(kāi)始0%的人用，慢慢蘋果滲透到10%左右，這就是一個(gè)拐點(diǎn)，因?yàn)榧夹g(shù)的市場(chǎng)滲透率超過(guò)10%就會(huì)加快滲透，保持快速增長(zhǎng)，80%以上曲線就會(huì)比較平緩，大概是Z字型的增長(zhǎng)曲線，先平緩、再加速、再平緩。
智能手機(jī)就是這樣，嚴(yán)格意義上講智能手機(jī)的發(fā)明者絕對(duì)不是蘋果，在那之前有塞班、windows mobile等各種系統(tǒng)，但那不是真正意義上如同蘋果一樣的智能手機(jī)。2007年蘋果手機(jī)問(wèn)世，那個(gè)時(shí)候不覺(jué)得有什么影響，蘋果4發(fā)布后智能手機(jī)就快速進(jìn)入增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)榧夹g(shù)、3G網(wǎng)絡(luò)等等全都有了突破，終于在2014、2015年增長(zhǎng)到了百分之七八十的滲透率，在這個(gè)過(guò)程中誕生了華為、小米、OPPO、VIVO這些公司。所以說(shuō)基本上每一個(gè)技術(shù)的演進(jìn)過(guò)程中，都會(huì)有孕育期、增長(zhǎng)期和穩(wěn)定峰值期。
B端也是這樣，2012年客如云成立，我們花兩三年時(shí)間做基礎(chǔ)軟件跟產(chǎn)品，第一代硬件產(chǎn)品發(fā)布是2015年，這種軟硬一體的產(chǎn)品。我們認(rèn)為2018年才算是市場(chǎng)上的拐點(diǎn)，2018、2019年我們跟友商基本上在市場(chǎng)上的滲透率達(dá)到了10%，中國(guó)餐飲市場(chǎng)大概有六七百萬(wàn)家店，去掉一些太偏遠(yuǎn)的也許不會(huì)數(shù)字化的店，那兩年我們整體服務(wù)的商家有六七十萬(wàn)店，之后增長(zhǎng)速度就開(kāi)始加快，同時(shí)行業(yè)開(kāi)始洗牌，到現(xiàn)在就剩下我們兩三家了。
我們肯定過(guò)了B端的數(shù)字化拐點(diǎn)，今年底我們可能占據(jù)了25%甚至30%的市場(chǎng)，根據(jù)這個(gè)增長(zhǎng)速度，可能七八年后才會(huì)增長(zhǎng)到90%、100%，這是對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷。
加入阿里的客如云插上了翅膀
雷鋒網(wǎng)：加入阿里之后，客如云最大的變化是什么？
彭雷：我們現(xiàn)在有了商家數(shù)字化增長(zhǎng)引擎，過(guò)去沒(méi)有流量，怎么幫助商家做增長(zhǎng)？加入阿里之后。我們從單純賣系統(tǒng)變成了能賣整體的數(shù)字化引擎方案，而且這個(gè)引擎是可以帶來(lái)增長(zhǎng)的，這個(gè)增長(zhǎng)可以反應(yīng)成我們Slogan的兩句話，門店天下開(kāi)，顧客如云來(lái)，也就是一個(gè)是門店規(guī)模的增長(zhǎng)，一個(gè)是顧客數(shù)的增長(zhǎng)。之前單純賣工具，掙工具的錢，現(xiàn)在可以通過(guò)工具幫助商家做增長(zhǎng)，不管是門店規(guī)模增長(zhǎng)還是顧客規(guī)模增長(zhǎng)，我們插上翅膀了。
雷鋒網(wǎng)：過(guò)去沒(méi)有辦法幫助客戶做私域流量和公域流量？
彭雷：那個(gè)時(shí)候也跟公域?qū)樱吘共皇亲约覙I(yè)務(wù)，流量不能由自己控制，現(xiàn)在我們跟餓了么、口碑、支付寶、淘寶，天貓全部對(duì)接起來(lái)，這是一個(gè)巨大的公域流量支持。
我們現(xiàn)在賣給商家的是工具+營(yíng)銷+管理，一體兩翼。原來(lái)只有工具，現(xiàn)在左邊是全域營(yíng)銷，公域和私域都有，右邊是人、財(cái)、物的數(shù)字化管理，跟釘釘打通、跟菜鳥(niǎo)打通、跟網(wǎng)商銀行打通，這些也是自家業(yè)務(wù)。
雷鋒網(wǎng)：所以對(duì)于像嘩啦啦這樣的公司來(lái)說(shuō)情況怎么樣？
彭雷：就比較難了，純粹做工具的公司，就沒(méi)有翅膀。可能現(xiàn)在還不一定太看得出來(lái)，但是再往下差距就會(huì)越來(lái)越大。
商家自己做系統(tǒng)是坑，尋找靠譜伙伴是關(guān)鍵
雷鋒網(wǎng)：最近茶飲類的商家融資最多，您怎么看？
彭雷：過(guò)去商家花20年開(kāi)100家店，現(xiàn)在恨不得一年開(kāi)100家店，資本注入之后會(huì)讓這個(gè)行業(yè)對(duì)整個(gè)數(shù)字化的基礎(chǔ)要求更高，否則審批都過(guò)不了，供應(yīng)鏈、人、組織、門店的收銀、公私域的營(yíng)銷、會(huì)員整套系統(tǒng)都要建立起來(lái)，這也是為什么一體化的方案一定是未來(lái)，這是被驗(yàn)證的。
雷鋒網(wǎng)：數(shù)智化的智是什么意思？
彭雷：數(shù)字化跟數(shù)智化的區(qū)別就是，數(shù)字化是基本的數(shù)字管理，加上智，有智能，能夠用到算法、標(biāo)簽，用到數(shù)據(jù)分析的能力，這個(gè)層面上也是所有互聯(lián)網(wǎng)公司核心的優(yōu)勢(shì)，這是我們純工具公司里面不擅長(zhǎng)的事情，這個(gè)東西數(shù)字層面上對(duì)消費(fèi)者的深入洞察，對(duì)商家的需求預(yù)判，包括智能化程度越來(lái)越高，這一定是這個(gè)行業(yè)在數(shù)字化之后變的數(shù)智化的必經(jīng)過(guò)程，一定會(huì)到這個(gè)階段。
雷鋒網(wǎng)：有些商家可能想要自己打造這套系統(tǒng)。
彭雷：我覺(jué)得商家最主要的方式就是尋找長(zhǎng)期可靠的合作伙伴，不要自己做，自己做肯定是坑人。如果說(shuō)自己要投兩百人做研發(fā)，祝你幸福，我們就是這樣的態(tài)度。因?yàn)檎娴氖翘y了，到處是坑。
雷鋒網(wǎng)：坑在哪兒？
彭雷：術(shù)業(yè)有專攻，最簡(jiǎn)單的就是基因不對(duì)，人才不對(duì)，加上投資回報(bào)完全算不過(guò)來(lái)。我們現(xiàn)在客單價(jià)4000塊錢，你開(kāi)一百個(gè)店我們收40萬(wàn)，你自己去搞一年3000萬(wàn)起，這根本沒(méi)法算這個(gè)帳。
雷鋒網(wǎng)：以新茶飲為例，喜茶、奈雪、蜜雪冰城等等這么多品牌，他們的數(shù)字化能力沒(méi)有什么區(qū)別？
彭雷：數(shù)字化對(duì)平了之后，競(jìng)爭(zhēng)力的比拼又要回到自身的品牌營(yíng)銷能力、產(chǎn)品能力跟運(yùn)營(yíng)能力、管理能力、供應(yīng)鏈能力上。做規(guī)?；B鎖餐飲，數(shù)字化一定是其中一個(gè)底座，但不是唯一的水桶板，品牌、營(yíng)銷、菜品、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈，包括融資能力都會(huì)決定你能發(fā)展到哪兒，但數(shù)字化是底，底兜不住板子沒(méi)有辦法站起來(lái)。但是有這個(gè)底座不代表大家都能變成喜茶、奈雪，這個(gè)我們也不能承諾。我們做好我們的工作，品牌做好自己品牌的工作。
雷鋒網(wǎng)：用幾句話先總結(jié)一下過(guò)去五年，然后再展望一下未來(lái)五年。
彭雷：過(guò)去五年疫情的洗牌加速了數(shù)字化進(jìn)程，連鎖集約化也推動(dòng)了商家更快速增長(zhǎng)的訴求。未來(lái)五年我相信大環(huán)境只會(huì)越來(lái)越好，誰(shuí)能夠獲得增長(zhǎng)過(guò)程中最大的市場(chǎng)份額，取決于你是不是掌握好了時(shí)代的機(jī)遇，修煉好內(nèi)功，選擇好的合適伙伴，做好你每一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。所以我覺(jué)得未來(lái)五年，中國(guó)餐飲每一個(gè)細(xì)分品類都會(huì)出現(xiàn)100億人民幣以上的公司，茶飲、拉面、烤串、拌面各種細(xì)分品類，所有百億人民幣公司的背后，都應(yīng)該有數(shù)智化公司來(lái)支撐他們，這就是我們存在的價(jià)值。
