銷售與支付脫節(jié)造成了電話銷售商家巨大的利潤流失

楊小姐最近收到了一家目錄銷售商寄來的銷售目錄，她對目錄中的時尚用品很感興趣，便撥打了目錄銷售商的電話，希望訂購選中的產品。銷售人員給她提了一些針對性的意見，服務讓楊小姐非常滿意，但在談到付款方式時，對方給楊小姐的答復a卻讓她不太高興。楊小姐希望能以最方便的方式付款，但銷售人員告訴楊小姐，她可以采用銀行或郵政匯款的方式付款。

想到郵局以及銀行里滿是排號的顧客，楊小姐打起了退堂鼓。銷售人員接著向她建議可以采取貨到付款的方式，當送貨員送貨上門時，收取相應的貨款。

但楊小姐最希望的是能夠在打電話訂購產品的同時完成付款，而這其實也是電子商務企業(yè)最希望使用的收款方式。但為什么難以實現(xiàn)呢？

離不開的貨到付款

貨到付款是當前電子商務企業(yè)最為主流的收款方式，這也是困擾電子商務企業(yè)發(fā)展的一個巨大瓶頸。貨到付款給物流企業(yè)帶來了不小的壓力。一位物流企業(yè)高層就為此叫苦連連，“我們代收貨款，利潤并沒有增加多少，但所承擔的風險卻太多了?！必浀礁犊钜笪锪鞴ぷ魅藛T在送貨的同時還要承擔收款任務，這大大降低了物流人員的工作效率。而物流人員所收的款項需要集中起來，這其中承擔的財務風險也非常大。物流企業(yè)甚至不得不為此規(guī)定特殊的財務流程，以方便集中貨款。一些物流企業(yè)為了規(guī)避收款風險，甚至不提供這項服務。

不僅僅是物流企業(yè)頭疼，電子商務企業(yè)同樣受困于貨到付款，首當其沖的就是結款周期過長，極大地影響了電子商務企業(yè)的資金流轉效率。同樣，電子商務企業(yè)的收款過程因為有了第三方——物流企業(yè)的介入，其風險也相應增加了。

對于消費者來說，貨到付款同樣有著不便之處。楊小姐是銷售人員，經常需要出門拜訪客戶，當物流把她選購的商品送上門，而楊小姐不在的時候，付款就成了一道難題。

但貨到付款仍然是當前B2C企業(yè)收款方式的主流。這其中，雖然有著消費者購物習慣的考慮，更重要的原因是沒有更合適的支付手段來幫助消費者解決困難。以網上銷售為主的B2C企業(yè)大多可以選擇網上支付。如今，網上支付已經被絕大多數(shù)B2C企業(yè)接受，并且開始推廣。包括當當、卓越亞馬遜等企業(yè)都已經引入了第三方支付。隨著推廣的進行，會有更多消費者接受網上支付。就如同淘寶網，淘寶網上的交易幾乎全部通過網上支付進行。

但對于以電話銷售為主的電子商務企業(yè)來說，貨到付款或者匯款方式支付仍然難以改變。當前，一些第三方支付企業(yè)在機票行業(yè)推出了電話支付，因為機票屬于較大額度的消費，消費群體的整體素質較高，信用卡擁有率高，通過電話進行信用卡支付，取得了不錯的效果。但這種支付手段當前僅限于機票行業(yè)，這和機票是實名制購買、他人難以盜用有重要關系。

以奢侈品等高額消費品為主的B2C企業(yè)以及所銷售產品技術含量較高的B2C企業(yè)，當前的主流銷售方式更依賴于電話銷售。雖然用戶會瀏覽相關的產品介紹頁面，但在最后下訂單時，仍然會打電話向銷售人員咨詢細節(jié)，銷售過程實際上是通過電話完成的。但在支付過程中，消費者可能需要通過匯款方式，或者貨到付款的方式進行支付。銷售與支付之間存在時間差，很多本來可以成功的銷售行為可能因此而失敗。

更重要的是，當前的電話銷售B2C企業(yè)中，有很多還沒有意識到這個問題。他們雖然已經嘗試引入了新型的銷售手段，但在面對網上支付時，卻又停步不前。記者在采訪一家呼叫中心企業(yè)時，針對呼叫中心如何與支付結合，以實現(xiàn)銷售與支付同時進行為問題時，對方竟然還沒有想過解決這個問題。

有一則投訴顯示，一位PPG用戶通過郵政匯款的方式購買了PPG的襯衫，但收到貨品后不滿意，要求退貨。他的退款也是通過郵政匯款收到的，經歷了較長的周期，這讓他非常不滿。因為他不僅在匯款時去郵局排了次隊，取款時，同樣經歷了一次痛苦。他更希望貨到付款，如果貨到了，經過檢驗合格，他就付款，不合格則拒收。

如果是善意拒收，合情合理，但B2C企業(yè)或多或少會遭遇惡意拒收行為。用戶惡意訂貨，當貨到后，再以種種理由拒收，其結果是B2C企業(yè)不得不承擔相應的損失。

支付問題難以解決？

雖然在機票銷售領域已經成功地使用了電話支付，但這種支付方式適應的領域較狹窄，難以在其他行業(yè)推廣。如何把電話銷售同電子支付結合起來？

當前，已經有一些企業(yè)推出了相關的電話支付產品，除了以上提到的機票銷售之外，把手機與銀行卡綁定消費的方式也早已推出，但該產品目前主要集中于虛擬點卡的購買，應用范圍較小。另外，電話pos機也已出現(xiàn)，用戶可以通過電話POS機終端進行刷卡。但這種方式需要用戶身邊有電話POS機終端。如果支付企業(yè)的電話POS終端推廣不夠理想，就難以實現(xiàn)支付。有企業(yè)正在試點機頂盒支付，即通過有線電視網絡，外接一個機頂盒，以實現(xiàn)支付功能。這種支付方式同樣依賴于對終端的推廣，目前尚未得到較廣泛的應用。

一些通信運營商也在考慮在手機芯片中植入銀行卡的方式支付，即用戶的手機同時也是一個可以用于消費的銀行卡?？梢韵胂?，假如手機用戶越來越普遍地接受使用手機登錄互聯(lián)網時，這種內有銀行卡信息的芯片的手機將會是非常有競爭力的支付終端。不過這種芯片在國內還沒有投入商用。

當前，較適合于解決電話銷售支付問題的產品，是手機與銀行卡綁定。用戶在撥打銷售熱線，咨詢完畢，確定購買時，可以通過手機快速完成付款。用戶所做的是回復支付確認短信。支付寶近日則推出了語音支付，其把用戶的支付寶賬戶與手機綁定，用戶在訂購產品結束后，會接到B2C企業(yè)的回訪電話，在電話中要求其確認支付，即可完成交易。

盡管已經有了一些解決方案，但顯然，這些方案或多或少地存在不方便的地方，難以吸引B2C企業(yè)。其最主要的問題在于，盡管一些支付解決方案能夠改進用戶的支付手段，但這些方案都走了另一條網絡，并不是足夠方便。況且，電話支付往往增加了企業(yè)或者消費者的成本，在當前電子商務企業(yè)以低價為最重要的吸引客戶的宗旨面前，任何增加成本的事都會是禁區(qū)。

讓電話真正上網

當前，以電話銷售為主流銷售方式的企業(yè)風起云涌，這些企業(yè)對電子商務銷售的探索也顯示：對于較大額度或者技術含量較高的產品，由人工提供的電話(語音)銷售將是主流。市場是明擺著的，這些企業(yè)擁有靈活的頭腦，樂意接受新事物，只要新事物對他們確實有幫助。

當前，還沒有第三方支付企業(yè)與呼叫中心合作開發(fā)相應的電話支付產品的先例，這不能不說雙方可能都遭遇了盲區(qū)。　　如何讓第三方支付企業(yè)的優(yōu)勢與電話支付緊密地結合起來？這可能依賴于通信技術的發(fā)展。比如，可能到來的IPv6時代，每個互聯(lián)網用戶都可以分配獨立的、固定的IP地址，把該IP地址與其賬戶綁定，用戶在支付時，就會體現(xiàn)出極大的便利性。但當前因為虛擬IP技術的出現(xiàn)，使得原來存在的IP地址緊缺的局面大大緩解了，因此IPv6何時能成為互聯(lián)網上的主流，還是一個未知數(shù)。隨著3G時代的到來，手機與互聯(lián)網的關系更近一步，而互聯(lián)網上對手機信息惟一性的識別比固定電話識別更加容易，把手機與賬戶捆綁進行網上支付，也將非常便利。

　　但這都是未來技術發(fā)展之后可能出現(xiàn)的支付手段，在當前環(huán)境下，用戶手機與賬戶的捆綁已經可以非常容易地做到，安全性也有一定的保障，如果第三方支付企業(yè)再前進一步，通過與呼叫中心服務商的合作，把手機支付功能嵌入到呼叫中心，會更容易贏得B2C企業(yè)的認同。比如，用戶用手機撥打銷售電話，經過銷售確認后，銷售人員直接報出產品價格，并要求用戶通過手機確認，即完成支付。這無論對用戶還是B2C企業(yè)來說，都大大提高了效率。